- Precio
- 950
- Base de costos
- 800
- Financiación
- 30
- Obligaciones adicionales
- 40
- Resultado
- 80 (−120, es decir −60 % frente a 200; descuento, financiación y obligaciones juntos)
- Punto de revisión R+O
- Presentar juntos descuento, secuencia de pagos y obligaciones adicionales para su aprobación.
- Decisión del cliente
- Aceptar, renegociar o rechazar las condiciones.
- Cumplimiento
- Los criterios de aceptación acordados y los confirmadores nombrados figuran junto a las obligaciones.
Commercial & Route Control
Dirigir la ejecución comercial. De la oportunidad a la aceptación.
R+O dirige el trabajo comercial en la red de socios y proveedores: impulsa oportunidades cualificadas, coordina contrapartes, gestiona las condiciones de cierre y coordina los pasos acordados durante la entrega y la aceptación. Las previsiones, los costes completos y las obligaciones permanecen vinculados; las aprobaciones comerciales corresponden al cliente.
Una línea continua de dirección comercial
R+O dirige el trabajo comercial
- 01OportunidadAcceso al comprador, preparación de los socios e hitos de evidencia; seguimiento activo de los próximos pasos designados.◆ Decisión del clientePriorizar la oportunidad
- 02CierreCoordinar contrapartes, condiciones de cierre, concesiones valoradas y puntos de aprobación.◆ Decisión del clienteAprobar condiciones y concesiones
- 03CumplimientoCoordinar el pedido, la entrega y los traspasos acordados al integrador y al servicio; seguir las obligaciones abiertas.◆ Decisión del clienteAprobar pedido y cambios
- 04AceptaciónConciliar los criterios acordados, la parte confirmante designada y las pruebas de aceptación; registrar los puntos abiertos.◆ Decisión del clienteConfirmar la aceptación
Puente de resultado
Hoja de condiciones · miles de EURModelo ilustrativo · sin datos de clientes
200previsto
80tras todas las condiciones
200
−50
−30
−40
80
Resultado previstoDescuento de precioCostos de financiaciónObligaciones adicionalesResultado restante
Ingresos 1.000 · costos 800 · descuento 5 % de los ingresos
El descuento es solo una parte de la decisión. 200 − 50 − 30 − 40 = 80.
La hoja de condiciones
Tres umbrales donde se decide el margen
- 01
Forecast
Una oportunidad gana peso solo cuando presupuesto, facultad de decisión e intención de compra están acreditados.
- Afirmación
- El cliente comprará.
- Prueba necesaria
- Presupuesto, decisor, intención de compra documentada.
- Efecto económico
- Ponderación en el forecast y uso de recursos.
- 02
Cierre
Descuentos, concesiones y obligaciones de prestación cambian el margen restante; cada cambio recibe una consecuencia de precio o costo y una aprobación.
- Afirmación
- El negocio es rentable.
- Prueba necesaria
- Condiciones, descuentos y obligaciones con su costo.
- Efecto económico
- Margen restante y aprobación.
- 03
Aceptación
Un comprobante de entrega no confirma ni la instalación ni la operatividad. Criterios, pruebas y confirmador se fijan de antemano.
- Afirmación
- El proyecto está entregado.
- Prueba necesaria
- Criterios de aceptación acordados y confirmación.
- Efecto económico
- Facturación, pago y obligaciones pendientes.
Cinco formatos
Portfolio Deployment
La comparabilidad exige definiciones iguales. La misma fecha de referencia, la misma exigencia de prueba y el mismo umbral hacen visibles las diferencias entre empresas.
Una matriz de comparación, no un ranking. Las decisiones empresariales corresponden a los responsables.
El mandato
Alcance, derechos de decisión, límite del servicio y remuneración se acuerdan por escrito. Las aprobaciones corresponden al cliente.